调查：涉华商业谈判中“耍诈”概率高
作者：吉密欧 来源：FT中文网
一项调查显示，美国人在与中国人进行商业谈判时采用不道德策略的概率，要比与美国人进行商业谈判时更大，而中国人在与中国人进行商业谈判时采用不道德策略的概率，也要比与美国人进行商业谈判时更大。
这项调查是由剑桥大学贾奇商学院(Cambridge Judge Business School)与中美学者联合开展的，考察的是美国人和中国人采用“道德上有问题的”谈判策略的倾向，例如撒谎、刺探情报或者试图让对手被解雇。
这项调查发现：“相对于与美国谈判对手展开的同文化谈判，美国谈判代表在与中国谈判对手展开跨文化谈判时采用道德上有问题的谈判策略的概率要大得多。
这种失衡的一种可能解释是，谈判代表觉得谈判对手自己有可能采用不道德的策略。换句话说，中美商人都觉得中国谈判对手不那么老实。
这项调查为支撑这种解释提供了一些证据。调查发现，与美国谈判代表相比，中国谈判代表明显更愿意在商业谈判中采用不道德的策略，无论他们的谈判对象是谁。
这项调查向受访者提出的问题是，他们采用16种道德上有问题的谈判策略的可能性，可能性分值为1到7。
这些策略包括虚假承诺、旨在巩固本方立场的虚假陈述、用不当方式收集有关对手谈判立场的信息、攻击对手的关系网等。
接着，这项调查计算了各组采用道德上有问题的谈判策略的概率。
分值从1到7，7代表采用不道德策略倾向最大的。美国谈判代表在与中国谈判对手谈判时的得分均值为3.00，在与美国谈判对手谈判时的得分均值为2.75。
与此同时，中国谈判代表在与美国谈判对手谈判时的得分均值要更高一些，为3.92;在与中国谈判对手谈判时的得分均值为4.06。
根据这项调查，美国谈判代表最可能采用的不道德策略与使用不当方式收集信息及虚假承诺有关。
中国谈判代表最有可能采用虚假承诺和“攻击对手关系网”的策略，比如努力让对手被解雇，这样就会有新人来接替对手。
“而相对于与中国谈判对手展开的同文化谈判，中国谈判代表在与美国谈判对手展开跨文化谈判时采用这种策略的概率要略低一些。”
来源时间：2015/11/21 发布时间：2015/11/20
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